Le commerce connecté – Editions Eyrolles –

Le e-commerce est désormais incontournable pour les distributeurs car ils ne peuvent plus désormais se contenter d’un point de vente physique.  Complet et bien structuré, ce livre montre les lents débuts du commerce connecté et les transformations successives des méthodes de vente. jusqu’aux nouveaux défis à relever.  Chaque chapitre est précédé  de ce que le lecteur va y trouver pour donner des repères au lecteur.

L’histoire de la distribution alimentaire moderne commence avec le 1er magasin E.Leclerc en 1949 à Landernau. L’irruption de l’internet grand public en 1995 coïncide avec les premières ventes d’Amazon.  Les liens entre les innovations technologiques et l’aspect macro-économique y sont bien exposés et le lecteur comprend bien la nécessité permanente de s’adapter aux changements.  En 2007, l’arrivée des premiers smartphones  a été un autre défi pour le commerce connecté qui tout en tenir compte. Sur-informé, le consommateur peut aujourd’hui comparer les offres et en connaitre les détails en quasi temps réel. De fait, l’époque du vendeur « baratineur » est révolue et sa place a changé. Le livre fait un point précis sur les contraintes et nécessités pour numériser efficacement un point de vente, au niveau macro (stratégie numérique) et en détail (réallocation des zones de chalandise, réassort, etc.). Tous les secteurs sont impactés par le numérique: univers du luxe, automobile, GSS (grande surface spécialisée) et GSA (Grande surface alimentaire), centres commerciaux,  banques, télécoms.

Les chiffres en France sont éloquents, selon la Fevad, les ventes sur Internet s’élèvent à 45 milliards d’euros (2012) , 70% des personnes de 18 à 54 ans ont fait au moins un achat sur Internet ( 2012). Des chiffres à rapprocher des 41 millions d’internautes qui surfent en haut débit. mais ces taux de croissance n’augmentent que faiblement. La vente numérique est à maturité.

Repenser le point de vente

Le numérique bouge aussi les lignes dans la façon de penser le magasin physique. Place du vendeur, offre, infrastructure technologique, flux logistique, gestion et protection des données, localisation des acheteurs, tout doit être profondément transformé pour répondre à ce nouveau paradigme qu’est le numérique. Des étude de cas, Decathlon, UPS, Darty, Leroy Merlin etc. montrent concrètement comment la connectivité, le show rooming, etc. se mettent en place. Côté organisationnel, le commerce connecté exige la destruction des silos (cloisonnement des activités).  Ce livre est une bonne référence pour à tous les responsable qui opèrent dans la chaine de valeur du commerce connecté. Il rappelle qu’il n’y a plus en magasin un seul parcours client mais plusieurs, les offres sont guidées par les données numériques, enfin, que la maitrise de le logistique est un élément majeur et le back-office doit faciliter un pilotage fin du réassort.  Le numérique, c’est aussi l’influence forte des réseaux sociaux sur l’image d’une marque, d’un produit ou d’un service. Le vendeur, l’humain redevient un élément essentiel de la vente. Point peu discuté, les règles de droit qui régissent le magasin connecté ne sont pas stabilisées aujourd’hui. Enfin, l’outil technologique n’est pas une baguette magique qui se substitue à la politique commerciale. Tout continue à évoluer rapidement. Les auteurs posent les défis à venir, par exemple, l’émergence des imprimantes 3D, la configuration complète  d’un pull par un acheteur qui le recevra 4 jours plus tard, le frigo connecté qui passera automatiquement les commandes. Autant de facteurs prégnants de la transformation du marketing, de l’organisation et du management.